Weniger verzetteln, mehr verkaufen: Wie Marketing Automation Unternehmen weiterbringt

Weniger verzetteln, mehr verkaufen: Wie Marketing Automation Unternehmen weiterbringt

Wer sein Unternehmen im Digitalbereich weiterentwickeln möchte, stößt immer öfter auf einen Begriff: Marketing Automation. Infos und Tipps aus erster Hand gab es dazu in der aktuellsten Ausgabe der Digital Innovation Session. Diesmal zu Gast: Steven Loepfe, Gründer der Storylead AG, und Nicola Dietrich, Chief Strategy Officer der COPE Content Performance Group.

Marketing Automation und minimalistisches Marketing sind gerade brandaktuelle Themen in der Branche. Warum das so ist, darüber klärte Steven Loepfe gleich zu Beginn seines Vortrags auf: „Wenn Unternehmen verstehen, dass Marketing wie die Produktion laufen kann, dann haben sie weniger Ausschuss, sie produzieren weniger Leerläufe, sie machen das Richtige richtig und sie verzetteln sich weniger. Das heißt, sie haben mehr Zeit für Content Marketing und Sales.“

Eine Marketingmaschine müsse daher so funktionieren wie eine Produktionsmaschine, genauso effizient und effektiv. „Wenn Sie schon einmal an einem Fertigungsstand gestanden sind, haben Sie gesehen, mit welcher Akribie dort gearbeitet wird.“ Das müsse auch der Anspruch für effizientes Marketing sein.

Marketer:innen müssten daher zu Minimalist:innen werden und das Ziel haben, mit dem kleinstmöglichen Aufwand den größtmöglichen Erfolg zu erzielen. Das habe aber nichts mit Faulheit zu tun, so Loepfe. „Minimalist:innen sind keine faulen Personen, sondern schlaue Menschen wie MacGyver. Sie möchten effizient und effektiv gleichzeitig sein.“

Minimalistisches Marketing hilft dabei, dieses Ziel zu erreichen und gleichzeitig verstaubte Strukturen in Marketingabteilungen abzubauen. Wie man effizient und effektiv wird und dabei gleichzeitig verstaubte Strukturen loswird, erklärte Loepfe in sechs Schritten.

  • Schritt 1: Starten Sie bei Ihren Kund:innen: Wie können Sie Ihren Kaufprozess so verschlanken, dass er für Kund:innen so einfach wie möglich wird?

  • Schritt 2: Nutzen Sie die beste Umsatzquelle
    Definieren Sie, welche Marketingmöglichkeiten den meisten Umsatz generieren (zum Beispiel Stammkund:innenbindung oder organische Leads), und konzentrieren Sie sich auf diese.  

  • Schritt 3: Definieren Sie Ihre These
    Statt Zielen Thesen zu formulieren, empfiehlt Loepfe und nicht mehr in SMARTen Wunschzuständen zu denken, sondern in „wenn X, dann Y“-Funktionen.

  • Schritt 4: Bestimmen Sie die Tools, die Sie wirklich brauchen
    Auf dem Markt gibt es rund 9.000 Tools, die nach der Aufmerksamkeit von Marketer:innen schreien. Je nach Unternehmen und Zielsetzung müssen die richtigen ausgewählt werden. „Wenn man auf das Matterhorn hinauf will, braucht man eben eine andere Ausrüstung, als wenn man nur auf einen Hügel will“, so Loepfe.

  • Schritt 5: Produzieren Sie den richtigen Content
    Erfolgreiches Minimalist Marketing bedeutet nicht, mit jedem Content-Marketing-Trend mitzugehen und alle verfügbaren Channels zu bespielen. Im Gegenteil: Überlegen Sie, welche Kanäle tatsächlich Wirkung erzielen und welche nur unnötiges Rauschen erzeugen.

  • Schritt 6: Validieren Sie Ihre These
    Hier kommt eine Methode aus dem Projektmanagement zum Einsatz: Plan, Do, Check, Act. Halten Sie die aktuelle Performance Ihrer Marketingmaschine stets im Blick und justieren Sie nach, wenn es notwendig ist.

Zum Schluss fasste Loepfe noch einmal zusammen, wie man eine effiziente und minimalistische Marketingmaschine selbst zusammenbauen kann: „Think big, start small. Kippen Sie nicht die ganze Kanne auf einmal aus, sondern starten Sie mit kleinen Schritten und minimieren Sie dann immer weiter.“

In drei Schritten zur Marketing Automation

Praktische Tipps für die Umsetzung einer minimalistischen Marketingmaschine hatte Nicola Dietrich im Gepäck. Sie empfahl eine Vorgehensweise frei nach Marie Kondo, erfolgreiche Autorin und Host ihrer eigenen Aufräum-Show auf Netflix. Deren Motto: Behalte nur, was dich glücklich macht.

Kondo meint damit zwar Kleidungsstücke und Hausrat, der Ansatz lässt sich aber auch auf Unternehmen umlegen: Wer erfolgreich sein will, muss sich einfach auf das Wesentliche konzentrieren. Für den Anfang empfahl Nicola Dietrich eine Vorgehensweise in drei Schritten, immer auf das Wichtigste reduziert:

  • Strategie: Starten Sie klein, am besten mit einem Pilotprojekt – ein Produkt oder Service und eine Zielgruppe. Machen Sie nicht den Fehler, alle Marketingprozesse auf einmal automatisieren zu wollen, wenn Sie mehrere Produkt- oder Geschäftsbereiche haben. Das überfordert die meisten Organisationen und kostet mehr Zeit in der Umsetzung.
  • Setup: Hier geht es darum, die Grundparameter festzulegen: Was brauche ich auf der Website und auf meinen Landingpages, welche Leadmagneten und Inhalte machen Sinn, wo kann Marketing Automation sofort eingesetzt werden? Wer mit einer schlanken Variante anfängt, daraus lernt und erst dann in der Breite ausrollt, ist schneller und kann bei größeren Rollouts echte Erfahrungen einfließen lassen.
  • Launch: Steht die Basis, kann die erste Leadkampagne starten. Marketing Automation hilft nun dabei, die ersten Leads hinsichtlich ihrer Kaufbereitschaft zu bewerten und mit Mailings so zu bearbeiten, dass aus Potenzialkund:innen Käufer:innen werden.

Besonders wichtig ist in allen drei Phasen vernetztes Denken und Arbeiten. Alle relevanten Stakeholder:innen – etwa Geschäftsführung, Kommunikation, Vertrieb und Agenturen – sollten von Anfang an ins Boot geholt werden. So vermeidet man Kommunikationssilos und kann das Pilotprojekt schneller auf die Beine stellen. Im Idealfall sogar schon innerhalb weniger Monate.

Does it spark joy?

Minimalistische Marketingstrategien haben mehrere Vorteile: Content wird zielgerichteter produziert, denn es wird sichtbar, wie er zur Erreichung Ihrer Ziele beiträgt. Damit fördern Sie bei allen Beteiligten das Bewusstsein für Bedürfnisse von Kund:innen und Unternehmen und schaffen Anreize, sich aktiv damit auseinanderzusetzen. Dadurch steigt die Qualität der Inhalte automatisch, denn wer wenig(er) machen will, muss es perfekt machen.

Die Kür dabei ist, Content zu schaffen, der potenzielle Kund:innen in ihrer individuellen Customer-Journey-Phase abholt und eine Brücke zur nächsten Phase schlägt. Das gelingt nur, wenn Inhalte nützlich sind und den Rezipient:innen zeigen: Diese Inhalte bekommt ihr nur bei uns, nirgendwo anders und nicht in dieser Qualität.

Für alle regulären Inhalte, aber auch Whitepaper, Checklisten oder interaktive Leadmagneten eignen sich Evergreen-Formate, also zeitlose Themen, am besten. Um in der Vielfalt der Content- und Formatmöglichkeiten nicht den Fokus zu verlieren, rät Dietrich, sich noch einmal von Marie Kondo inspirieren zu lassen. Diese empfiehlt ihren Fans, sich vor dem Ausmisten eines Besitzstückes zu fragen: „Does it spark joy?“, also „Macht es Freude?“.

Genauso sollten Sie das bei geplanten Marketingmaßnahmen machen: Unterstützt eine Maßnahme wirklich Ihre Ziele, macht sie Ihre Arbeit wirklich effizienter, finden Ihre Kund:innen Sie wirklich nützlich? Wenn Sie diese Fragen mit einem klaren „Ja“ beantworten können, sind Sie auf einem guten Weg. Und wenn nicht: weg damit. 

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